商务谈判课堂练习:人们观点的差异及其原因

    【编者按】导致谈判失败的最大原因是沟通失败,全世界范围内都是如此。而导致沟通失败的最大一个原因是误解,或者认知模式的差异。两个人看同一幅画,每个人看到的内容是不一样的。正如在全世界经常会发生的,当彼此为了同一幅画的不同内容而争斗不已的时候,他们就会互相“残杀”。     ——张理军 

 

    请看下面这张图(把那个圆圈涂成红色)。

    请用一个或两个词把你所看到的东西写下来。那个箭头忽略不计,它只是一个指示标记。  

    你写下的是什么呢?最常见的答案是:一个红点。 

     但是,在看过这张图的人当中,只有33%的人写的是这个答案;其次最常见的答案是:一个红色的圆圈,写下这个答案的人占18%。人们对这个问题所给出的答案五花八门、千奇百怪。有一位来自医学院的人,他写的答案是“链球菌”。大约7%的人写的是“空白”。40%以上的人都没有写“红色”。

 

    下面列出了部分答案:

        目标    眼球    右上角

        黑点    血滴    链球菌

        靶子    红点    日本国旗

        空白    交通信号灯 

 

    对同一个问题,人们的答案怎么会有如此巨大的差异呢?换句话说,人们对自己所看到的有着广泛的分歧。将其乘以1 000,就会产生诉讼纷争;将其乘以100万,就会出现武装冲突。这一切都是一个连续体。 

    此外,几乎所有人都对那个问题本身所包含的一些信息进行了小小的加工。我的手指着红色的圆点,但嘴里说的却是:“把你看到的写下来。”显然,空白所占面积比红色的圆点大得多。如果你争辩说,是这个问法让你将注意力放在了红色的圆点上,可是为什么还有7%的人看到了空白呢? 

    也许导致谈判失败的最大原因是沟通失败,全世界范围内都是如此。而导致沟通失败的最大一个原因是误解。两个人看同一幅画,每个人看到的内容是不一样的。正如在全世界经常会发生的,当彼此为了同一幅画的不同内容而争斗不已的时候,他们就会互相“残杀”。

 

    思考题:是什么原因导致人们的观点不同呢?

 

点击次数:  更新时间:2013-05-29  【打印此页】  【关闭
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张理军博士
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