商务谈判中的关键时刻-课程简介(张理军博士主讲)

    授课专家 :张理军博士
    培训长度: 2天

 

    课程特色

    《商务谈判中的关键时刻》 课程由具有企业家阅历的讲师张理军博士执教,作为大企业总裁的20余年的谈判经验使课程效果更有保障。过去的几年里,讲师在IBM公司讲授《关键时刻MOT》期间,曾帮助IBM公司有关部门成功的研发了《商务谈判中的关键时刻》课程。

    --模拟谈判是本课程的突出特点。每天课程结束前将组织一场模拟谈判,从而提升学员的实战能力。

    --10余个精心选编的视频案例将使学员获得全新的学习感受;使教学更为生动直观;

    --学员在参与案例讨论中,讲师的一对一点评,有助于学员获得针对性指导,从而有效解决谈判难题

    --顾问式谈判课程教学模式,使得学员可在培训现场获得讲师针对具体问题的咨询和辅导;

    --角色演练、小组讨论、情境分析等教学方式,可以确保学员轻松掌握商务谈判的核心技巧。

 

    课程内容

 

    第1讲 谈判的准备(1)—谈判的五字箴言

    1、谈判者必先搞懂的五个字:“赢、和、输、破、拖”

    2、什么时候“赢”是第一优先?

    3、什么时候以“和”为贵?

    4、什么时候把“输”摆在前面?

    5、什么时候采用“破”的方针?

    6、什么时候以“拖”为主?

 

    第2讲 谈判的准备(2)—双赢思维

    1、双赢思维的特点

    2、谈判双方赢的东西一样吗?

    3、如何让你的谈判伙伴产生双赢思维?

    4、如何让对方感到自己赢了?

    5、勇气与体谅模型

 

    第3讲 开局谈判策略(1)—报价模型

    1、报价模型1:绝不先开口策略

    2、报价模型2:首先开口报价策略

 

    第4讲开局谈判策略(2)—如何吸引对方上桌

    1、谈判发生的条件

    2、如何发现对方的需求

    3、如何给对方一扇门

    4、如何给对方一个愿景

    5、课堂练习:齿轮制造商销售代表的难题

 

    第5讲 开局谈判策略(3)—出牌的战术

    1、用不同的牌去试探

         -水平出牌法

         -垂直出牌法

         -自动降价法

    2、预留让步空间

    3、怎样避免自己与自己谈判

         -在对方没有还价的情况下,可否一再让步?

         -在对方没有回应我方报价的情况下,可否不断的提出新建议?

    4、有选择性的公布底牌

   

    第6讲 中场谈判策略(1)—控制对方的认知与期待

    1、掌控对方认知的策略

    2、期待对谈判进程的影响

    3、控制对方期待的策略

    模拟谈判:分钱的策略

 

    第7讲 中场谈判策略(2)—如何让步

    1、让步的规则

    2、怎样保留谈判空间

    3、让步速度

    4、让步次数

    5、让步幅度

    6、要不要报出“一口价"

    7、对方不喜欢讨价还价怎么办

    8、怎样避免自己的让步成为先例?

    9、怎样使先例变成特例?

 

    第8讲 中场谈判策略(3)—如何控制谈判的速度

    1、如何用不开价战术控制谈判速度

    2、如何用“切腊肠”战术控制谈判步伐

    3、换人战术

    4、抽换议题战术

    5、冷场战术

    6、用先决条件控制谈判速度

 

    第9讲 中场谈判策略(4)—怎样扩大协议区

    1、为什么上桌以后的第一件事就是扩大协议区?

    2、为什么说协议区愈小,达成协议的机会就愈小?

    3、为什么说协议区愈大,达成协议的机会就愈大?

    4、扩大协议区的策略

 

    第10 讲 终局谈判策略(1)—出价低了怎么转还

    1、谈判中的柱子原理

        -支撑谈判桌的五根柱子。

        -什么时候立柱子?

        - 如何现场找柱子?

    2、以事实或先例为杠杆

    3、协议后协议

 

    第 11 讲  终局谈判策略(2)—让对方觉得他赢了

    1、如何让对方觉得他赢?

    2、让对方觉得是他在控制一切

    3、声东击西的谈判策略

    4、万一“声东击东”了怎么办?

    5、运用小协议与大原则推进谈判

    6、让小的决定变成大的决定

    7、让对方相信这样做才是对的

    8、蚕食策略

    9、模拟谈判:洽购洒盐老爷车

 

点击次数:  更新时间:2014-05-10  【打印此页】  【关闭
张理军博士
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