哈佛经典谈判-课程大纲(张理军博士主讲)

    授课专家  张理军 博士

    课程时间  3天

 

    课程内容

    第1讲 如何准备谈判—筹码的准备与应用

    1、如果你有五个筹码,每个分量都一样吗?

    2、谈判筹码的优先顺序怎么排?

    3、筹码不够用时,如何积累谈判筹码?

    4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办?

    5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办?

    6、双方的筹码一致时怎么办?

    7、视频案例1-1:决策委员会对选择供应商的决议过程

    8、视频分析1-2:从不同的购买决策者的不同认知中,你得到了哪些启发?

 

    第2讲 怎样设定谈判目标

    1、为什么要设定谈判目标?

    2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判?

    3、怎样发现对方的目标

    4、谈判情境评估

    5、案例分析:老练的谈判者的准备行为

    6、视频案例:Intranet的决策会议

    7、视频案例:丧失的机会

    8、视频案例:约翰是否注意到了史蒂芬的目标

 

    第3讲 开场谈判策略——出牌的战术

    1、用不同的牌去试探

    —水平出牌法

    —垂直出牌法

    —自动降价法

    2、预留让步空间

    3、怎样避免自己与自己谈判

    4、在对方没有回应我方报价的情况下,可否不断的提出新建议?

    5、有选择性的公布底牌

 

    第4讲 对方力量膨胀之后的解决之道

    1、断然拒绝的战术

    2、锁住自己的立场

    3、如何创造一个对方无法容忍的僵局?

    4、如何创造一个对方无法单独解决的僵局?

 

    第5讲 中场谈判策略——怎样扩大协议区

    1、为什么上桌以后的第一件事就是扩大协议区?

    2、为什么说协议区愈小,达成协议的机会就愈小?

    3、为什么说协议区愈大,达成协议的机会就愈大?

 

    第6讲 谈判桌上的推挡功夫

    1、永远不要接受第一次报价

    2、学会感到意外

    3、避免对抗性谈判

    4、捭阖策略

    5、做不情愿的卖家和买家

    6、钳子策略

 

    第7讲 如何让步

    1、让步的规则

    2、怎样保留谈判空间

    3、让步速度

    4、让步次数

    5、让步幅度

    6、要不要报出“一口价"

    7、对方不喜欢讨价还价怎么办?

    8、怎样避免自己的让步成为先例?

    9、怎样使先例变成特例?

 

    第8讲 出价低了怎么转还

    1、谈判中的柱子原理

    2、支撑谈判桌的五根柱子。

    3、什么时候立柱子?

    4、如何现场找柱子?

    5、以事实或先例为杠杆

    6、协议后协议

 

    第9讲 终局谈判策略——谈判收尾技术

    1、谈判收尾的模型

      —单议题变多议题

      —多议题变单议题

    2、谈判收尾时可以引进议题吗?

    3、谈判收尾时怎样夹带议题?

    4、整批交易策略在谈判收尾时的应用

    5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题

    6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?

    7、关门让步策略

    8、最后通牒策略

    9、重新制造僵局策略

    10、谈判成功的标准

 

 

    授课专家介绍

 

    张理军博士,美国领导力研究中心认证的授权讲师。

    过去20年来,张博士一直从事管理实务和企业管理咨询活动。对职业经理人的工作性质、不同机制企业员工的心态,以及团队建设需求都有着切身的感性认识。

特别是在1995年至2001年期间,受聘担任拥有11亿资产的大型企业集团的总裁。由于这个缘故,张博士对于解决企业管理中的疑难问题,有着丰富的管理和营销实战经验,是目前国内为数不多的企业家型讲师。

    张理军博士曾主持过百余家企业管理咨询项目和大量的实地培训。

    另一方面,张博士获得了国际上几个重要版权课程的授权。在领导力训练、教练技术、执行力培训、创新思维训练、干部管理技能提升、人力资源管理、授权管理、时间管理与沟通技巧等课程领域有较深入的研究,拥有数门精品培训课程。

 

    张博士讲授的培训课程:

    ● 情境领导

    ● 高效能人士的七个习惯

    ● 六顶思考帽与创新思维训练

    ● 高执行力团队的领导力训练

    ● 团队执行力训练

    ● 关键时刻(MOT)(IBM版权课程)

    ● 从专业走向管理(从技术走向管理)

    ● 中高层管理技能提升

    ● 服务营销(服务业)

    ● 工业品大客户销售(制造业)

    ● 顾问式销售

    ● 高效能的双赢谈判习惯

     ● 商务谈判技巧

 

    主要著名客户(摘录)

    金融行业:荷兰银行 工商银行 中国银行 建设银行 交通银行  深圳发展银行 招商银行浦发银行

              华夏银行  宁波银行 杭州银行北部湾银行  方正证券 国海证券 安信证券深国投

    通信行业:中国移动 中国联通 中国电信               

    IT 行业:IBM  联想集团 神州数码 慧聪网  用友股份 北大方正

              清华同方 浪潮股份 长城信息股份

    能源行业:埃克森美孚石油公司 中石油集团 中石化集团 

              中海油集团 上海天然气集团  艾默生网络能源(中国)

    电力行业:国家电网集团 中国电力投资集团 南方电网集团 

              国家核电技术公司中国华能集团公司  中国水利水电集团

    房地产业:华润地产中信地产 万达集团 上海家饰佳控股  中国水利水电建设集团厦门住宅集团

    汽车业:长安福特马自达公司 比亚迪集团 东风日产  东风雪铁龙

              吉利汽车集团北汽福田  上海延峰江森汽车饰件宇通客车 中通客车

    民航业:东方航空 民航西藏区局

    制造业:   柯尼卡美能达公司 挪威瓦锡兰公司 宝钢集团  中集集团 上海华谊集团美国ITT公司 

              海信集团TCL集团 科龙股份 南孚电池 三元乳业 

              博士伦(中国)公司新中源集团 中国华录   西班牙高乐高(天津)公司

    航天工业:中国航天材料研究院 中国火箭研究院  中国航天科技集团第五研究院

    医药业:  三九集团 华立集团 山东医药集团

    服装业:  中国纺织信息中心 太平鸟集团

    零售业:  国美集团 日照百货集团 阳光百货集团

    科研机构:中国(海南)改革发展研究院 江苏交通科学研究院  江苏交通设计研究院

    建筑施工业:中国联合工程总公司 山东筑港总公司 山东交通工程总公司

    海运业:  大连港务局 青岛海运总公司

    其他行业:新东方教育集团;SGS公司;蓝色光标传播集团

    政府机构:国家商务部 世界大学生运动会执行局(深圳)  上海世博会管理局

              深圳市政府 海口市政府 义乌工商局

    成人教育:清华大学研究院  浙江大学继续教育学院  清华大学总裁研修班

 

    联系方式

   

    讲  师:张理军博士

    个人网站:www.ceo8866.cn

 

    助  理:李霞小姐

    手  机:186 2040 5588

    QQ:85359966

 

    有关张博士的进一步情况,请登录张博士个人网站:www.ceo8866.cn

 

点击次数:  更新时间:2014-05-10  【打印此页】  【关闭
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