商务谈判技巧-课程大纲(张理军博士主讲)

    授课专家张理军博士

    培训长度2天

    课程内容

 

    1谈判的准备——谈判的五字箴言

    1、谈判者必先搞懂的五个字:“赢、和、输、破、拖”

    2、什么时候“赢”是第一优先?

    3、什么时候以“和”为贵?

    4、什么时候把“输”摆在前面?

    5、什么时候采用“破”的方针?

    6、什么时候以“拖”为主?

 

    2怎样设定谈判目标

    1、为什么要设定谈判目标?

    2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判?

    3、构建心理防线

    4、怎样做到“围绕目标成交价谈判”

    5、视频案例:客户经理是否注意到了对方的目标

 

    3如何获得谈判中的权力

    1、制造僵局,吸引对方上桌。

    2、制造悬念,提升谈判的可欲性;

    3、运用晕轮效应,扩张虚拟权力;

    4、呈现对方所需要的资源:为价格寻找支点;

     5、端起来:增加对方讨价还价的难度;

    6、运用蚕食策略:巩固目标成交价。

 

    4出牌的战术

    1、先开价还是后开价,怎样拿捏?

    2、三种出牌方式:

        ●水平出牌法

        ●垂直出牌法

        ●自动降价法

    3、预留让步空间

    4、怎样避免自己与自己谈判

        ●在对方没有还价的情况下,可否一再让步?

        ●在对方没有回应我方报价的情况下,可否不断的提出新建议?

    5、有选择性的公布底牌

 

    5ZOPA:扩大协议区

     1、什么是谈判中的ZOPA?

    2、为什么上桌以后的第一件事就是扩大协议区?

    3、为什么说协议区愈小,达成协议的机会就愈小?

    4、为什么说协议区愈大,达成协议的机会就愈大?

    5、让步的规则

        -让步速度

        -让步次数

        -让步幅度

    6、要不要报出“一口价"

    7、对方不喜欢讨价还价怎么办

    8、怎样避免自己的让步成为先例?

    9、怎样使先例变成特例?

    10、小结:让步的艺术。

 

    6如何控制谈判的速度

    1、如何用不开价战术控制谈判速度

    2、如何用“切腊肠”战术控制谈判步伐

    3、换人战术

    4、抽换议题战术

    5、冷场战术

    6、用先决条件控制谈判速度

    7、炒蛋战术

 

 授课专家介绍

 

    张理军博士是美国领导力研究中心认证的授权讲师。由于曾担任过大型企业集团的总裁,所以他能够从操作层面和实战角度向学员传授管理技能和营销技能,是国内工商界公认的企业家型讲师。

    20多年来,张博士一直从事管理实务和企业管理咨询活动,曾主持过百余家企业管理咨询项目和大量的实地培训。他对职业经理人的工作性质、不同体制企业员工的心态,以及团队建设需求都有着切身的感性认识和理论研究。

    由于这个缘故,张博士在课堂上能够现场回答学员提出的疑难管理问题,为学员提供顾问式培训。

    张理军博士曾获得国际上几个重要版权课程的授权。在领导力训练、管理技能提升、教练技术、创新思维训练、战略管理、营销管理等课程领域有较深入的研究,拥有数门精品培训课程。

 

    张博士讲授的培训课程:

 

        ●情境领导

        ●情境教练

        ●高效能人士的七个习惯

        ●六顶思考帽与创新思维训练

        ●水平思维

        ●服务营销(服务业)

        ●大客户销售

        ●顾问式销售

        ●双赢谈判

        ●商务谈判技巧

        ●德鲁克管理思想解读

        ●德鲁克赢在执行

        ●情商管理与领导艺术

        ●高执行力团队的领导力训练

        ●团队执行力训练

        ●中高层管理技能提升

        ● 从专业走向管理(从技术走向管理)

        ●关键时刻(MOT)(IBM版权课程)

        ●管理者的教练技巧


    授课风格

    张理军博士是在管理咨询背景之下为企业提供顾问式培训服务。他对于不同类型企业的培训需求有着独特的理解;他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法、提升思维技巧,并且掌握有效工具。张博士认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件:

 

    定制:

    每个企业的行业背景和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此,张博士非常重视课前需求调研和需求定义环节,进而为客户定制课程,从而体现出企业家型学者的严谨学风。

 

    教练:

    成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供思维方法和行为训练,没有学员的主动参与,就不会有好的培训结果。因此,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。张博士认为对于一名职业培训师来说,重要的是将复杂的理论转化为易学易用的模型和工具,并力争通过科学的课堂练习,在下课前促使学员建立新的思维定式和行为模式。

 

    顾问:

    不论是管理课程还是营销课程,学员最希望当堂解决实际问题。因此,张博士非常重视培训的实战性。一方面,张博士在讲授每一门课程时,都能够通过一对多的心灵对话,让学员联想到自己的工作情境;另一方面,张博士往往要求学员在课前和课中编写疑难问题(或疑难案例),以便他在课堂教学中有针对性的释疑解惑,尽可能的帮助学员找到解决疑难问题的方法。

 

    主要著名客户(摘录)

    金融行业:荷兰银行 工商银行 中国银行 建设银行 交通银行

    招商银行 浦发银行 华夏银行 宁波银行 杭州银行 北部湾银行

          深圳发展银行 方正证券 国海证券 安信证券深国投

    通信行业:中国移动 中国联通 中国电信                

    IT 行业:IBM  联想集团 神州数码 慧聪网

    用友股份 北大方正 清华同方 浪潮股份 长城信息股份

    能源行业:埃克森美孚石油公司 中石油集团 中石化集团 中海油集团

    艾默生网络能源(中国) 上海天然气集团公司     

    电力行业:国家电网集团 中国电力投资集团 南方电网集团

    国家核电技术公司 中国华能集团公司 中国水利水电集团

    房地产业: 华润地产 中信地产 万达集团 上海家饰佳控股

    中国水利水电建设集团 厦门住宅集团

    汽车业:  长安福特马自达公司比亚迪集团 东风日产 东风雪铁龙

    吉利汽车集团 北汽福田 上海延峰江森汽车饰件

    宇通客车 中通客车

    民航业    东方航空 民航西藏区局

    制造业:  柯尼卡美能达公司 挪威瓦锡兰公司 中集集团

    美国ITT公司 博士伦(中国)公司 西班牙高乐高(天津)公司

    宝钢集团 上海华谊集团 海信集团TCL集团 科龙股份

    南孚电池 中国华录 三元乳业 新中源集团

    航天工业:中国航天材料研究院 中国火箭研究院

     中国航天科技集团第五研究院

    医药业:  三九集团 华立集团山东医药集团

    服装业    中国纺织信息中心 太平鸟集团

    零售业:  国美集团 日照百货集团阳光百货集团

    科研机构:中国(海南)改革发展研究院 江苏交通科学研究院 江苏交通设计研究院

    建筑业:  中国联合工程总公司山东筑港总公司 山东交通工程总公司

    海运业:  大连港务局 青岛海运总公司

    其他行业:SGS公司;蓝色光标传播集团

    政府机构:国家商务部 世界大学生运动会执行局(深圳)

    上海世博会管理局 深圳市政府 海口市政府 义乌市工商局

    成人教育:清华大学研究院、浙江大学继续教育学院、清华大学总裁研修班

          新东方教育集团

 

    联系方式

    张理军博士手机:158 0022 8866

    电子信箱: ceo8844@126.com

 

    助  理: 李霞小姐

    手  机:13969122010;18620405588

    电子信箱: 85359966 @qq.com

 

     有关资讯,请登录张理军博士官方网站:www.ceo8866.cn

 

点击次数:  更新时间:2014-05-10  【打印此页】  【关闭
张理军博士
友情链接Link