哈佛经典谈判-课程大纲(张理军博士主讲)

    授课专家:张理军博士

    课程时间:2天

 

    课程内容

 

    第1讲 怎样设定谈判目标

    1、为什么要设定谈判目标?

    2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判?

    3、怎样发现对方的目标

    4、案例分析:老练的谈判者的准备行为

    5、视频案例:决策会议

 

    第2 讲 怎样评估谈判情境

    1、综合平衡型谈判

    2、关系型谈判

    3、交易型谈判

    4、默认协作型谈判

    5、谈判情境矩阵

    6、四种不同的双赢情境

     7、四种谈判情境下的谈判策略

 

    第3讲 谈判中的关键人

    1、谈判中的关键人角色识别

    2、以价值观为基础的谈判

    3、谈判参与者的价值观对于谈判决策的影响

    4、关键人的利益:企业利益与个人利益

    5、谈判中的角色对于个人利益的影响

     6、关键人的利益涉及哪些非金钱需求?

 

    第4讲 对方力量膨胀之后的解决之道

  •     1、断然拒绝的战术
  •     2、锁住自己的立场
  •     3、如何创造一个对方无法容忍的僵局?
  •     4、如何创造一个对方无法单独解决的僵局?
  •  

        第5讲 怎样扩大议价区域

        1、开场谈判策略—拓展ZOPA

        2、什么是议价区域(ZOPA)

        3、怎样评估议价区域(ZOPA)

        4、为什么上桌以后的第一件事就是扩大议价区域?

        5、可能达成协议的谈判空间

        6、为什么说ZOPA愈大,达成协议的机会就愈大?

        7、谈判各方可以事先设定ZOPA吗?

        8、在谈判中如果没有ZOPA怎么办?

         9、扩大议价区域的五个对策

     

        第6讲 最佳替代方案-BATNA的应用策略

        1、谈判协议的最佳替代选择(BATNA)

  •     2、怎样才能发现对方的BATNA
  •     3、评估BATNA的步骤
  •     4、视频案例教学:怎样评估对方的BATNA
  •     5、怎样设计我方的底价与报价
  •     6、预留让步空间
  •     7、怎样避免对抗性谈判?
  •     8、怎样探索对方的底价?
  •     9、有选择性的公布底牌
  •     10、谈判案例分析:洛杉矶中国城3号地块的转让谈判
  •  

        第7讲 筹码的准备与应用

        1、如果你有五个筹码,每个分量都一样吗?

        2、谈判筹码的优先顺序怎么排?

        3、筹码不够用时,如何积累谈判筹码?

        4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办?

        5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办?

        6、双方的筹码一致时怎么办?

     

        第8讲 出价低了怎么转还

        1、谈判中的柱子原理

        2、支撑谈判桌的五根柱子。

        3、什么时候立柱子?

        4、如何现场找柱子?

        5、以事实或先例为杠杆

         6、协议后协议

     

        第9讲 谈判收尾技术

        1、谈判收尾的模型

          —单议题变多议题

           —多议题变单议题

        2、谈判收尾时可以引进议题吗?

        3、谈判收尾时怎样夹带议题?

        4、整批交易策略在谈判收尾时的应用

        5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题

        6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?

        7、关门让步策略

        8、重新制造僵局策略

      

        授课专家介绍

     

        张理军博士,美国领导力研究中心认证的授权讲师。

        过去20年来,张博士一直从事管理实务和企业管理咨询活动。对职业经理人的工作性质、不同机制企业员工的心态,以及团队建设需求都有着切身的感性认识。

        特别是在1995年至2001年期间,受聘担任拥有11亿资产的大型企业集团的总裁。由于这个缘故,张博士对于解决企业管理中的疑难问题,有着丰富的管理和营销实战经验,是目前国内为数不多的企业家型讲师。

        张理军博士曾主持过百余家企业管理咨询项目和大量的实地培训。

        另一方面,张博士获得了国际上几个重要版权课程的授权。在领导力训练、教练技术、执行力培训、创新思维训练、干部管理技能提升、人力资源管理、授权管理、时间管理与沟通技巧等课程领域有较深入的研究,拥有数门精品培训课程。

     

        张博士讲授的培训课程:

     

      ● 情境领导

        ● 高效能人士的七个习惯

        ● 六顶思考帽与创新思维训练

        ● 高执行力团队的领导力训练

        ● 团队执行力训练

        ● 关键时刻(MOT)(IBM版权课程)

        ● 从专业走向管理(从技术走向管理)

        ● 中高层管理技能提升

        ● 服务营销(服务业)

        ● 工业品大客户销售(制造业)

        ● 顾问式销售

        ● 高效能的双赢谈判习惯

        ● 商务谈判技巧

     

         主要著名客户(摘录)

        金融行业:荷兰银行 工商银行 中国银行 建设银行 交通银行

        深圳发展银行 招商银行浦发银行 华夏银行 宁波银行 杭州银行北部湾银行

              方正证券 国海证券 安信证券深国投

        通信行业:中国移动 中国联通 中国电信               

        IT 行业:IBM  联想集团 神州数码 慧聪网

        用友股份  北大方正 清华同方 浪潮股份 长城信息股份

        能源行业:埃克森美孚石油公司 中石油集团 中石化集团 中海油集团 上海天然气集团

        艾默生网络能源(中国)

        电力行业:国家电网集团 中国电力投资集团 南方电网集团

        国家核电技术公司中国华能集团公司    中国水利水电集团

        房地产业: 华润地产中信地产 万达集团 上海家饰佳控股 中国水利水电建设集团厦门住宅集团

        汽车业:  长安福特马自达公司 比亚迪集团 东风日产 东风雪铁龙 吉利汽车集团北汽福田

        上海延峰江森汽车饰件宇通客车 中通客车

        民航业    东方航空 民航西藏区局

        制造业:  柯尼卡美能达公司 挪威瓦锡兰公司 宝钢集团 中集集团 上海华谊集团美国ITT公司

        海信集团TCL集团 科龙股份 南孚电池 三元乳业

        博士伦(中国)公司新中源集团 中国华录

        西班牙高乐高(天津)公司

        航天工业:中国航天材料研究院 中国火箭研究院

        中国航天科技集团第五研究院

        医药业:  三九集团 华立集团 山东医药集团

        服装业    中国纺织信息中心 太平鸟集团

         零售业:  国美集团 日照百货集团 阳光百货集团

        科研机构:中国(海南)改革发展研究院 江苏交通科学研究院 江苏交通设计研究院

        建筑施工业:中国联合工程总公司 山东筑港总公司 山东交通工程总公司

        海运业:  大连港务局 青岛海运总公司

        其他行业:新东方教育集团;SGS公司;蓝色光标传播集团

        政府机构:国家商务部 世界大学生运动会执行局(深圳)

        成人教育:清华大学研究院、浙江大学继续教育学院、清华大学总裁研修班

     

        联系方式

        张理军博士手机:158 0022 8866

         电子信箱: ceo8844@126.com

     

        助  理: 李霞小姐

        手  机:13969122010;18620405588

        电子信箱: 85359966 @qq.com

     

        有关张博士的进一步情况,请登录张博士个人网站:www.ceo8844.cn

     

    点击次数:  更新时间:2014-05-10  【打印此页】  【关闭
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